Introduction
Cet article a été écrit en partenariat avec deux.io, une agence de prospection et de growth hacking.
Si vous voulez contacter des grands comptes à fort potentiel de revenus, prenez conscience que la concurrence est intense. Les grandes entreprises attirent naturellement l’attention de nombreux acteurs du marché ! Alors, comment pouvez-vous espérer vous démarquer ?
Dans cet article, nous vous donnons toutes nos solutions pour vous permettre d’atteindre ces comptes clés.
La segmentation par activité
Choisir une industrie, pas 15
Ok, vous avez défini votre ICP, mais ne vous égarez pas ! Soyez stratégique. Visez une seule industrie. Pourquoi ?
- Expertise Sectorielle : En se concentrant sur une seule industrie, vous pouvez développer une expertise dans ce domaine. Cela signifie que vous comprendrez mieux les besoins, les défis et les opportunités spécifiques à cette industrie. Vous pouvez donc concevoir une stratégie de scraping plus efficace et obtenir des données de meilleure qualité.
- Ciblage de marché : Si vous avez l’intention d’utiliser les données scrapées pour un usage commercial, le ciblage d’une seule industrie vous permet de mieux cibler votre marché. Vous pouvez personnaliser vos produits ou services en fonction des besoins spécifiques de cette industrie, ce qui peut augmenter vos chances de réussite.
- Rentabilité : Le scraping de données peut être coûteux en termes de ressources, de temps et d’argent. En limitant votre portée à une seule industrie, vous pouvez maximiser l’efficacité de votre stratégie de scraping et optimiser votre retour sur investissement.
Définir un signal faible
Montrer que vous maitrisez le secteur d’activité de votre cible, c’est bien. Montrez que vous avez compris qu’elle a besoin de vous, c’est mieux.
Imaginons que grâce à votre ICP et à la définition de votre secteur d’activité, vous définissez les DRH régionaux de Total en cible.
Comment savoir qu’ils ont besoin de vos services ?
Par exemple, vous allez voir sur Indeed :
- des offres d’emploi Total
- dans une région type (ex : Nouvelle Aquitaine)
- les candidatures sont encore ouvertes alors que l’offre est là depuis +de 30 jours
Conclusion : le DRH région Nouvelle Aquitaine de Total semble avoir du mal à trouver les bons candidats.
Vous avez le signal que cette entreprise et cette personne ont besoin de vous !
Scraper sa cible
Scraper via LinkedIn
LinkedIn est LA plateforme professionnelle par excellence. Les utilisateurs partagent des informations sur leurs compétences, leur expérience et leur réseau. C’est donc une mine d’or pour réaliser des scaping. Mais attention, il vous faudra un compte LinkedIn Sales Navigator.
Voici quelques conseils pour scraper LinkedIn de manière efficace et responsable :
- Utilisez un outil de scraping qui respecte les conditions d’utilisation de LinkedIn
LinkedIn interdit le scraping automatisé des données de ses utilisateurs. Il est donc important d’utiliser un outil de scraping ou un script qui respecte les conditions d’utilisation de LinkedIn. Voici 3 outils que vous pouvez utiliser :
- Phantombuster : PhantomBuster est un outil d’automatisation qui permet d’extraire des données de LinkedIn. Il offre une variété de fonctionnalités, notamment l’exportation de résultats de recherche, d’utilisateurs, de données de profil, de connexions, de messages et d’informations d’entreprise. PhantomBuster peut également être utilisé sur d’autres sites web.
- Waalaxy : Waalaxy est une solution de prospection qui propose un outil de scraping pour LinkedIn. Cet outil permet de collecter des données sur des dizaines de clients potentiels en quelques clics. Pour cela, il suffit de créer une liste de personnes sur LinkedIn, de sélectionner le nombre de personnes à exporter et la liste où les données vont. Les données sont ensuite exportées vers la liste sélectionnée au format CSV.
- Evaboot : Evaboot est un outil de scraping de LinkedIn qui se présente sous la forme d’une extension Chrome. Il est simple à utiliser et permet d’obtenir un large éventail d’informations d’un profil LinkedIn, y compris les emails, les coordonnées, les compétences, l’expérience, etc. Les prix sont abordables, à partir de 29 $ par mois.
Il existe aussi de plus petits outils tout aussi efficaces comme Derrick App.
- Scrappez de petites quantités de données à la fois
Évitez de scraper de grandes quantités de données à la fois. Cela pourrait mettre la charge sur les serveurs de LinkedIn et entraîner le blocage de votre compte.
- Faites des pauses régulières
Lorsque vous scrappez des données, il est important de faire des pauses régulières. Cela permettra d’éviter de surcharger les serveurs de LinkedIn et de bloquer votre compte.
Pour éviter ces deux derniers soucis, vous pouvez utiliser un outil très pratique : Mirror Profiles. Il permet de louer des profils LinkedIn. Le but ? Maximisez votre prospection ! Vous pouvez gérer plusieurs profils, mais aussi plusieurs campagnes en même temps sans prendre le risque de bloquer votre compte 😉
Scraper via des sites webs
Selon ce que vous recherchez, scraper un site web est une idée très intéressante. Cela vous permet de :
- collecter les coordonnées des prospects potentiels
- collecter les prix des produits
- collecter les informations sur une entreprise
Pour cela, vous pouvez utiliser des outils tels que :
- Scraper : Scraper est une extension Chrome qui permet de scraper des données de sites web similaires. Elle est conçue pour les utilisateurs qui souhaitent collecter des données à partir d’un grand nombre de sites web. Scraper fonctionne en analysant les liens entre les sites web. Elle utilise ensuite cette analyse pour identifier les sites web similaires. Une fois que les sites web similaires ont été identifiés, Scraper peut être utilisé pour scraper des données à partir de ces sites web.
- Web scraper : Web Scraper est fréquemment utilisé pour des tâches telles que la collecte de données pour la recherche, la surveillance des prix en ligne, la création de bases de données de produits, l’extraction de données de réseaux sociaux, la collecte de listes de contacts, et bien plus encore. Pour commencer à utiliser Web Scraper, les utilisateurs doivent installer l’extension depuis le Chrome Web Store ou le Microsoft Edge Add-ons Store, en fonction de leur navigateur. Une fois l’extension installée, ils peuvent créer des robots de scraping personnalisés en utilisant l’interface graphique de l’outil.
Préparer sa campagne Outbound
Création d’une séquence multicanale
Une séquence multicanale est une stratégie de communication utilisant plusieurs canaux (emails, messages, LinkedIn, sms etc) pour atteindre sa cible de manière plus intelligente. Ce type de stratégie a plusieurs avantages :
- Atteindre un public plus large via divers canaux de communication.
- Augmenter les chances de conversion en touchant les prospects là où ils sont actifs.
- Permettre aux prospects de choisir leur mode de réponse préféré, améliorant ainsi l’engagement.
- Recueillir des données précises sur les performances de chaque canal pour ajuster la stratégie.
- Renforcer la présence de la marque en maintenant une cohérence et une visibilité sur plusieurs canaux, ce qui peut renforcer la crédibilité et la confiance des prospects.
Vous l’aurez compris, vous devez choisir sur quels canaux vous positionner et dans quel sens !
Voici un exemple :
Ici, les canaux choisis sont :
- LinkedIn et email
La stratégie commence par un ajout sur LinkedIn :
- Si acceptation sur LinkedIn dans les 7 jours, un message est envoyé
- Si non-acceptation sur LinkedIn dans les 7 jours, un mail est envoyé
Vous devez donc réfléchir comment vous souhaitez procéder et dans quelle durée !
La question qui suit est : comment je m’adresse à ma cible ?
Le copywriting
Gardez bien en tête que vous n’êtes pas la seule personne à contacter votre prospect. Vous devez écrire stratégiquement pour vous démarquer.
Tout d’abord, posez-vous les bonnes questions :
- quel est l’objectif à atteindre : la démo d’un produit, un rendez-vous ?
- quel niveau de langage utilisé : courant, soutenu, familier ?
- quel jargon professionnel utiliser : insérez des mots clés et des expressions couramment utilisés dans le milieu de votre cible. Cela appuiera votre expertise.
Ensuite, écrivez votre séquence sans oublier d’intégrer des éléments des personnalisations sur les signaux faibles, les ICP, le secteur et le persona ! Voici des exemples de copywriting spécifiques à Linkedin. Attention, ce ne sont que des exemples, un copywriting est unique et adapté à votre ICP, ne cherchez pas à faire du copié-collé. Cela peut juste vous donner des idées.
Une fois vos messages prêts, vous allez pouvoir lancer votre séquence. Mais, nous avons un dernier tour dans notre poche.
Préparer l’intervention d’un 2ème membre de l’équipe
Pour donner encore plus d’impact à votre stratégie, voici notre conseil : intégrez une nouvelle personne de votre équipe.
Je m’explique.
Lors de votre premier message, vous êtes le seul interlocuteur. Sur un message de relance, vous intégrez un collègue :
“ Je me permets de vous relancer en intégrant Louis notre responsable {{secteur}} qui va vous donner plus d’informations, il travaille déjà avec {{concurrent 1}}.
Cela montre que vous êtes une équipe organisée avec différents profils qui correspondent à votre cible.
Préparer du Retargeting sur les comptes en important les compte sur linkedin ads
Grâce à notre scraping réalisé ultérieurement, nous allons pouvoir réaliser du retargeting. Il s’agit d’une campagne permettant d’atteindre des personnes qui connaissent déjà notre entreprise, d’une manière ou d’une autre via la publicité.
Avec LinkedIn Ads, vous pouvez choisir quelles entreprises ou personnes peuvent être touchées par votre campagne. Notre but ici est d’être sûr que notre cible nous voit.
Ici, nous allons donc en réaliser 2 :
- Campagne ciblant LE persona (50% du budget) : le but étant d’être sur que notre persona principal voit notre ads
- Campagne ciblant toute la boite moins le persona ( 50% du budget) = ici, on est sûr que toutes les personnes importantes pourront voir les ads et en parler à nos persona.
Bref, nous sommes partout !
Préparer une landing page dédié par entreprise
Pour marquer encore plus de points et être sûr de se faire remarquer, nous allons créer une landing page pour chaque compte.
Si nous ciblons Total, alors notre LP sera :
- aux couleurs de la boîte
- mettre en avant pourquoi on peut les aider
- comment
- Vidéo dédiée avec thumbnail total x {{ma boite}}
- CTA vers un formulaire de contact/ calendly
Conclusion
Finalement, l’exploration des comptes clés sur LinkedIn est un jeu d’enfant si vous suivez une méthode claire et minitueuse. N’hésitez pas à vous entourer de professionnels si vous ne maitrisez pas toutes les compétences requises et à investir dans des outils efficaces !
