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Dans un monde où la communication est omniprésente en ligne et où l’attention est devenue une denrée rare, l’art de la prospection automatisée est devenu une compétence essentielle pour toute entreprise cherchant à développer son portefeuille clients.
Au centre de cette stratégie se trouve l’icebreaker, ce levier sans lequel il est désormais impossible de capter l’attention d’un prospect, ou d’engager une discussion commerciale efficace.
Pourquoi passer du temps sur l’icebreaker ? Quelle est son utilité et comment peut-on le rendre aussi efficace que possible ? Quels conseils puis-je vous donner pour élaborer de meilleurs icebreakers ? C’est ce dont je vais vous parler dans cet article.
De l’importance d’accrocher :
L’importance d’un bon icebreaker ne peut être sous-estimée. Il joue un rôle essentiel dans la prospection pour plusieurs raisons :
- Il établit le premier contact : L’icebreaker donne le ton de la conversation et peut aider à créer une première impression positive. Un bon icebreaker montre au prospect que vous avez fait vos devoirs.
- Il attire l’attention : Dans un monde où les prospects sont constamment bombardés de messages publicitaires et commerciaux, l’icebreaker maximise les chances qu’ils prennent un instant pour vous lire.
- Il incite à l’engagement : Un bon icebreaker ne se contente pas d’attirer l’attention, il incite également le prospect à s’engager dans une conversation. Pour cela, il doit apporter de la valeur au prospect et lui donner une raison de répondre.
- Il crée un lien : Un bon icebreaker peut aider à créer un lien avec le prospect. En montrant que vous comprenez ses besoins, vous pouvez établir une connexion qui peut faciliter la poursuite de la conversation et potentiellement mener à une vente.
- Il crée l’illusion : en prospection automatisée, l’icebreaker permet de faire passer votre message, expédié à l’identique à plusieurs prospects, pour un message écrit sur mesure.
Il est donc crucial de ne pas négliger son importance. Un icebreaker mal conçu peut faire fuir un prospect avant même que vous ayez eu la chance de présenter votre offre. À l’inverse, un bon icebreaker peut vous donner un avantage significatif et vous aider à engager efficacement vos prospects.
10 conseils d’un expert pour bien icebreaker
Rédiger un bon icebreaker est à la fois un art et une science. Tirés de plusieurs années de tests et d’itérations dans différents secteurs et pour différents produits, voici mes 10 conseils pour améliorer vos icebreakers, afin de performer dans votre prospection automatisée :
Conseil 1 – L’empathie cognitive :
À la base de toute bonne prospection, il y a une parfaite compréhension des besoins de votre cible. Il faut en effet faire preuve d’empathie cognitive. À la différence de l’empathie émotive, qui peut se définir comme le fait de partager les émotions de quelqu’un, l’empathie cognitive consiste à tenter de rationnellement décrypter et comprendre les émotions et les pensées d’autrui.
Il est évidemment impossible de parfaitement cerner quelqu’un, mais le fait de s’engager dans cette démarche vous rapprochera forcément de votre cible.
Ainsi, vous pourrez mieux appréhender ses attentes, ses besoins, et préparer votre icebreaker pour qu’il fasse mouche.
Trouvez, dans votre réseau ou votre entourage, un profil similaire à ceux que vous ciblez. Essayez d’entrer en empathie cognitive avec cette personne en lui posant des questions sur ses motivations et ses freins, en particulier d’un point de vue professionnel.
Exemple 🔍
Par exemple, mes cibles B2B, responsables et/ou C-Level dans le secteur de l’investissement, sont caractérisées par un raisonnement très rationnel et calculé. Les arguments que je devrais imaginer seront donc les plus chiffrés et objectifs que possible.
À l’opposé, jouer sur la corde sensible peut s’avérer particulièrement efficace face à des prospects particuliers, à qui vous vendez des biens de consommation, comme des vêtements, par exemple.
Conseil 2 – La veille :
N’espérez pas approcher efficacement un prospect sans l’avoir préalablement étudié. Pour élaborer votre icebreaker personnalisé, rien de mieux que de récolter des informations sur vos cibles. Pour ce faire, une veille est incontournable.
Récoltez un maximum d’information sur vos prospects et servez-vous-en dans vos icebreakers. Un récent changement de poste, une actualité inédite dans la vie de son entreprise ou dans sa vie personnelle… Tout événement dans sa vie professionnelle ou personnelle peut vous servir pour concevoir un icebreaker sur mesure, qui sautera aux yeux de vos prospects.
Expert Tip 🧠
Identifier les médias spécialisés dans votre secteur, visiter les pages Entreprise de vos cibles sur LinkedIn, créer des alertes google (ou pour les plus anciens, des flux RSS), pour ne rater aucune information. Consigner ensuite ces infos dans un tableur, un endroit pratique pour les stocker, les étudier et surtout les exploiter.
Conseil 3 – Le Ciblage :
Par ailleurs, il ne faut pas oublier que chaque prospect est unique. Ce qui fonctionne avec un prospect peut ne pas fonctionner avec un autre. Il est donc important de rester flexible et d’adapter votre approche en fonction de chaque prospect, mais surtout de commencer par bien les cibler.
Plus vous affinerez votre liste de prospects, plus vous pourrez imaginer un icebreaker efficace, et quasiment identique pour toute votre liste. Dès lors, l’inverse est logique : si vous décidez de démarcher plusieurs centaines de prospects dans la même campagne, il faudra nécessairement imaginer un icebreaker unique en son genre pour chacun d’entre eux, car ils seront probablement de très différents prospects.
D’où l’importance de bien définir votre liste de prospects à démarcher. Sa composition, sa taille et son caractère homogène ou non, seront déterminants dans le wording que vous concevrez.
Conseil Expert 🧠
Essayez toujours de faire de petits échantillons de prospects pour vos campagnes. Vous pourrez ainsi identifier un “template d’icebreaker” commun à tous, qui fera plus facilement mouche.
Ma méthode pour obtenir un petit échantillon homogène de prospects sur LinkedIn Sales Navigator (Référence : ce super replay pour faire les meilleures recherches sur LSN)
Step 1 : Effectuer une recherche
Entamez votre recherche de comptes en utilisant tous les filtres à votre disposition, puis enregistrez les résultats dans une liste de comptes.
Step 2 : Commencer sa recherche de prospects
Commencez en filtrant avec la liste de comptes que vous venez de créer. Ainsi, les prospects en résultat appartiendront tous aux entreprises que vous avez identifiées :
Step 3 : Affiner sa recherche:
En usant des paramètres booléens et les filtres à votre disposition :
Step 4 : Finaliser sa recherche grâce aux exclusions.
Rendez-vous dans les dernières pages de résultat de votre recherche. Vous y verrez forcément des résultats qui ne correspondent pas à vos attentes. Excluez ces mots-clés qui ne vous conviennent pas dans le filtre “Intitulé de poste” :
Idéalement, affinez jusqu’à atteindre un échantillon d’une taille maximale de 100 prospects.
Step 5 : Import dans votre outil de prospection
Rendez-vous sur votre outil d’outreach préféré, comme La Growth Machine, et importez votre audience avant de commencer à la démarcher.
Conseil 4 – L’Ultra personnalisation
Jusqu’alors, je vous ai donné des conseils liés au travail préliminaire à l’icebreaker. Nous allons maintenant rentrer dans le vif du sujet.
Vous avez ciblé vos prospects et identifié les informations susceptibles de vous servir pour élaborer votre icebreaker. Nous allons pouvoir passer à la conception.
Step 1 : De l’EPJ au tableau de maître
J’emprunte ce concept à l’experte en copywriting Valentine Sauda. Quel que soit l’écrit sur lequel vous vous lancez, vous passerez toujours par cet EPJ : l’épouvantable premier jet. Qu’il soit le fruit de votre imagination ou d’un prompt Chat-GPT, on commence toujours par faire un premier jet très peu satisfaisant. Rassurez-vous, c’est normal.
Cette matière première sera votre point départ, que vous viendrez ensuite tailler au scalpel, pour le transformer peu à peu en votre icebreaker final.
“ J’ai vu votre nomination chez Foncia, ça doit vous rendre heureux ! ”
“ Félicitations pour votre nouvelle prise de poste chez de Foncia ! ”
Step 2 : Le format
Vous avez un point de départ, une idée d’icebreaker personnalisé pour votre cible. Il faut maintenant le moduler au bon format.
En effet, les outils de prospection automatisée tels que LaGrowthMachine utilisent plusieurs canaux de communication :
Ainsi, il faut absolument adapter son icebreaker au canal de diffusion. Une première approche via mail pourra être un peu plus longue qu’une approche via LinkedIn. Les réseaux sociaux présentent en effet une limite de caractères utilisés par message, contrairement aux mails.
La règle d’or reste cependant toujours la même : être clair et concis. Idéalement moins de 6-7 mots.
De même, le ton qu’on emploiera ne sera pas forcément le même en fonction du canal. Si un mail reste protocolaire et plutôt impersonnel en prospection B2B, LinkedIn ou Twitter offrent la possibilité d’employer un ton plus chaleureux.
Step 3 : La personnalisation automatisée
- variables de personnalisation : pour écrire des phrases uniques
- variables personnalisées : grâce aux infos récoltées précédemment
Conseil 5 – Testez différentes approches
Chaque prospect est différent. N’hésitez pas à tester différentes approches et voyez ce qui fonctionne le mieux. Il n’y a pas de recette miracle. Une approche inefficace dans un secteur peut s’avérer incontournable dans un autre.
Quelques pistes à explorer :
- Posez des questions :
Interroger suscite la curiosité et pousse à l’action, en donnant envie de répondre. Attention à ne pas poser de question inutile. Il faut réellement que votre question concerne votre prospect.
Nous ferez-vous l’honneur de votre présence au salon X ?
- Établir un lien :
Si vous établissez un lien entre votre prospect et vous, vous augmentez vos chances de réponse immédiate. Établir un lien, c’est comme poser la main sur l’épaule de votre prospect, il ne pourra s’empêcher de lire la suite.
J’ai vu sur LinkedIn que vous étiez aussi connecté avec X. Nous travaillons déjà ensemble sur […].
Quick Tip 💡
Si vous n’avez identifié aucun lien avec votre prospect, inventez-le !
Ex : J’ai cru vous apercevoir au salon X. Etait-ce bien vous ?
- Comparer aux pairs/concurrents :
Démontrez que vous êtes déjà en relation avec d’autres acteurs influents du secteur. Vous vous crédibiliserez et susciterez l’intérêt de votre prospect qui se dira potentiellement “moi aussi je veux faire ça”.
Travaillant déjà avec X (nom de prospect ou d’entreprise concurrente), nous leur faisons gagner Y chaque mois.
“L’expérience fait la connaissance.” C’est en multipliant les tests et les échecs que vous identifierez les meilleurs icebreakers pour vos cibles.
Conseil 6 – Exploitez le plein potentiel de votre outil de prospection
Les outils de prospection automatisée à notre disposition possèdent des fonctionnalités très pratiques pour optimiser votre icebreaker et votre wording en général.
La Growth Machine offre en particulier deux fonctionnalités :
- Spinning content
Cette fonctionnalité vous permet de créer et de faire varier aléatoirement une même suite de mots. Vous pouvez ainsi élaborer quelques versions alternatives de votre icebreaker et ces dernières seront aléatoirement expédiées à chaque prospect en début de mail.
Le spinning content permet à la fois d’A/B tester, mais aussi d’augmenter votre délivrabilité en différenciant vos mails. Plus vous en userez dans le corps de vos textes, plus vos mails seront uniques.
- L’IA : Magic messages
Récemment lancée sur La Growth Machine, la génération de messages par intelligence artificielle peut vous apporter de nouvelles pistes à tester pour approcher votre cible.
Encore jeune, il reste difficile de se servir des messages générés tels quels, mais cela demeure une bonne base pour élaborer vos wordings.
Step 1 :
Renseignez précisément les champs demandés pour générer un prompt précis et efficace.
Step 2 :
Lancez la génération de messages et servez-vous des résultats comme point de départ à corriger et améliorer, pour obtenir un icebreaker et un wording percutants.
Conseil 7 – À éviter
Dans la conception de vos icebreakers, il y a quelques lacunes faciles à éviter. J’ai essayé d’en lister quelques-unes ci-dessous.
Certaines structures sont à proscrire, parce qu’elles ont trop été utilisées. Les voici :
- Je vous contacte en votre qualité {{jobTitle}} au sein de {{companyName}}
- Je suis {{firstname}}, de {{companyName}}
- Connaissez-vous {{mycompany}} ?
Toute variation de ces approches risque de très mal fonctionner.
Autre point : l’accord féminin/masculin.
N’écrivez pas une phrase qui implique un lecteur masculin si vous vous adressez à une audience mixte. Pour ce faire, essayer d’écrire des phrases qui ne nécessitent pas d’accord.
Dernier, mais pas des moindres, n’employez surtout pas un langage négatif.
Les prospects sont en effet plus susceptibles de réagir positivement à un message qui utilise un langage positif. Évitez donc les termes négatifs et les négations et mettez plutôt l’accent sur les bénéfices de votre offre.
Conseil 8 – RELISEZ-VOUS plusieurs fois
Il est essentiel de se relire après avoir écrit votre icebreaker, pour plusieurs raisons qu’il convient de rappeler :
- Correction des erreurs grammaticales, d’orthographe et d’automatisation : même les meilleurs peuvent faire des erreurs. La relecture permet d’identifier et de corriger ces erreurs pour garantir que votre icebreaker est correct.
- Clarté et cohérence : la relecture vous permet de vérifier que vos idées sont clairement exprimées et logiquement organisées. Un icebreaker mal structuré, par rapport au reste de votre message, peut heurter la compréhension de vos lecteurs.
- Ton et style : lors de la relecture, vous pouvez vérifier que le ton et le style de votre icebreaker sont appropriés pour votre cible. Un ton inapproprié peut faire fuir les lecteurs ou donner une impression non professionnelle.
- Élimination des redondances : la relecture vous permet de repérer et d’éliminer les répétitions inutiles ou les informations superflues, rendant ainsi votre icebreaker plus concis et plus percutant.
- Augmentation de l’impact et de l’efficacité du message : un texte bien écrit et soigneusement relu aura plus d’impact et sera plus efficace pour communiquer votre message. La relecture est une étape essentielle, pour garantir que votre texte aura l’effet désiré sur les lecteurs.
En résumé, la relecture est une étape essentielle dans la conception de votre icebreaker pour éviter de décevoir, d’énerver ou de vous décrédibiliser auprès de vos prospects.
Conseil 9 – Ne confondez pas icebreaker réussi et vente conclue
Il est important de noter qu’un bon icebreaker ne garantit pas une vente instantanée. En effet, en moyenne, il faut au moins 8 relances pour conclure une vente, entre la première interaction et la signature. Il s’agit donc d’un processus qui nécessite de la patience et de la persévérance.
Cela dit, il est crucial de ne pas sous-estimer l’importance de la première impression. Un bon icebreaker peut être un puissant outil pour initier une conversation avec un prospect et le conduire progressivement vers une vente.
10 – L’Humain, l’humain, l’humain.
Enfin, pour boucler la boucle, n’oubliez pas que votre cible aussi est humaine. Derrière chaque prospect se trouve une personne réelle avec ses propres besoins, désirs et défis. D’où l’importance de l’empathie. Cela vous aidera à rédiger des icebreakers plus pertinents et efficaces.
Conclusion
En conclusion, la rédaction d’un bon icebreaker est un art qui nécessite à la fois de la créativité et de la stratégie. Il ne s’agit pas simplement d’attirer l’attention du prospect, mais de susciter son intérêt, de lui apporter de la valeur et de l’inciter à s’engager dans une conversation.
Un bon icebreaker peut vous donner un avantage significatif dans le monde de la prospection digitale. Cependant, il ne suffit pas à lui seul.
Il doit être soutenu par un message solide, avec une proposition commerciale claire et un call-to-action percutant.
Ainsi, en combinant un bon icebreaker avec une stratégie de prospection efficace, vous pouvez maximiser vos chances de succès et de construire des relations durables avec vos prospects.
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