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publié le
7/9/2022
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Équipes opérationnelles : comment utiliser la donnée web pour booster la croissance de votre entreprise ?Maximiser ses ressources, agrandir ses équipes, business plan en béton… Quand une start-up décide de scaler et de passer à la vitesse supérieure, tout est calculé pour y arriver.
Mais c’est sans compter que les process internes se complexifient et deviennent plus longs...
Pour permettre à tous les pôles d’atteindre leurs objectifs, chaque équipe a désormais besoin de plus de données provenant de différentes sources pour piloter son activité et prendre des décisions éclairées. Par conséquent, le nombre d’outils internes utilisés se multiplie à vue d'œil.
Et là encore, pour donner du contexte et délivrer des insights pertinents, les données internes ne sont pas suffisantes. Il faudra faire appel aux données web, qui ne sont, elles aussi, pas accessibles facilement, rarement structurées et mises à jour… en continu, ce qui rend la tâche de la maintenance plutôt fastidieuse.
C'est ainsi, les équipes opérationnelles se retrouvent vite submergées et dépendantes d’autres services.
Les ops doivent jongler parmi toutes les sources de données internes et les agréger avec celles du web pour pouvoir les regrouper au même endroit, tout en s’assurant de la fiabilité et de la qualité, afin de les rendre actionnables pour en tirer profit au maximum et booster la croissance.
Bref, un véritable cauchemar si les process ne sont pas automatisés et conçus pour scaler !
Heureusement, dans cet article, Societeinfo et Captain Data vous expliquent comment arrêter de bricoler pour récupérer la donnée du web, et vous montrent concrètement comment bâtir un process fiable qui scale afin d’accélérer votre croissance sereinement.
Mais avons tout, revenons aux bases.
Si vous avez commencé à vouloir essayer de récupérer des infos supplémentaires pertinentes pour aider vos équipes sales et marketing dans leur prospection ou encore pour mapper votre TAM via des sites web définis, vous avez vite compris qu’il allait falloir s’armer de patience.
D’autant plus si vous souhaitez utiliser cette donnée dans d’autres outils tiers par la suite...
Admettons que vous proposez une solution qui permette aux restaurateurs d’être alertés en cas de mauvais avis postés en ligne.
Vous allez sans doute vous rendre sur tripadvisor pour sortir une liste des restaurants de votre région pour commencer. À partir de là, vous allez pouvoir extraire un certain nombre d’informations sur chaque établissement pour pouvoir les contacter et prospecter. Bingo… ou pas !
Que faites-vous de la donnée dispo sur Google Maps, La Fourchette ou Facebook par exemple ? Si Trip Advisor exige un numéro de téléphone, ce n’est pas forcément le cas de Google. Et si les numéros sont renseignés sur chaque source, mais ne sont pas identiques ?
Aucune des sources web ne se ressemble tant par la qualité que par la fiabilité ou encore la structure.
Enfin, comment allez-vous garder à jour la liste des restaurants que vous avez extrait pour être sûr qu’elle puisse être pérenne dans le temps ? 🤔
Vous allez y passer des heures !
Ce cas de figure n’est qu’un exemple parmi tant d’autres de ce que vous faites à la main pour récupérer votre donnée web :
1. Trouver une source de données intéressante
2. Faire une bonne recherche pour avoir des résultats pertinents (par exemple une recherche booléenne complète sur Sales Navigator)
3. Lancer la recherche
4. Extraire les résultats
5. Mettre tout ça dans un Google Sheets
6. Faire ça pendant plusieurs heures pour n'obtenir que quelques lignes au final
7. Chercher sur internet les SIRET un par un et faire du copier coller
8.… déjà une journée passée et toujours pas de contact de décisionnaires, ni d’information utilisables en l’état.
Et tout ça, ce n’est que pour rendre la donnée actionnable.
Arrive ensuite l’étape intermédiaire de transférer vos données dans vos outils business préférés : lemlist, dropcontact, make… pour vous rendre compte que plus votre liste est grande, plus la maintenance pour garder la donnée à jour dans vos outils sera compliquée.
Faire les choses à la main peut être bien la première fois pour bien comprendre les différentes étapes, identifier les informations dont vous avez besoin, ou encore pour effectuer des tests sur des échantillons, mais clairement, ce n’est pas la solution.
Pour permettre à vos équipes Sales, Growth et Marketing d’avoir de la donnée qualitative enrichie et à jour quotidiennement, il va falloir mettre en place des process fiables, capables de scaler en même temps que votre business grandit.
Et les avantages sont nombreux 👇
Malgré tout, ce travail colossal de récupération de données est essentiel pour avoir des résultats.
Que ce soit pour en tirer des insights et avoir des meilleurs taux d’ouverture et de réponse sur des séquences outbound, pour identifier les signaux d’achats, mettre en place des expérimentations Growth… Mais pas que !
En tant qu’ops, cela vous évitera de faire face à ce genre de situations :
Voilà pourquoi il est important d’être hyper-précis.
Alors, quel est le point de départ pour utiliser la donnée web et en faire profiter votre business ?
Pour decouvrir comment développer un modèle stable et scalable pour leverager la donnée du WEB, regardez le Replay de notre webinaire
Il existe aujourd’hui des bases de données web existantes comme la base SIRENE ou encore Crunchbase qui peuvent être une solution quand vous démarrez.
Attention tout de même, car si ces solutions regroupent des dizaines de milliers de data, certaines informations peuvent être incomplètes et pas toujours à jour. Vérifiez toujours la qualité de vos données !
Cependant, si votre stratégie est bien ficelée et que vous connaissez vos personas, il devient plus judicieux de créer votre propre base de données à partir d’information provenant du web, ou de nettoyer et mettre à jour l’existant.
Pourquoi ? Parce que le web est une mine d’or, mais il vous faudra creuser au bon endroit 😉
En créant votre propre BDD, vous allez pouvoir :
Et plus vous utiliserez la donnée web, plus vous serez précis, et donc plus votre ROI sera élevé. Un véritable avantage compétitif !
Concrètement, si vous exploitez correctement les sources web, voici ce que ça donne :
Entreprises, leads,… Il n'y a jamais eu autant de mouvements dans la sphère professionnelle. On estime que 25% des travailleurs changeraient d'entreprise chaque année. En 4 ans, une base de données devient obsolète.
Vous voulez éviter au maximum de contacter un collaborateur d’une entreprise alors qu’il a changé d’établissement il y a 6 mois… 😅
Selon votre activité, les critères qui vont déterminer une entreprise dans votre cible peuvent être : le nombre d’employés, le secteur d’activité (code NAF), le chiffre d’affaires, la localisation géographique, l’âge du dirigeant, la forme juridique, l’ancienneté de l’entreprise, la convention collective, est-ce que l’entreprise est “digital-friendly”…
En utilisant la donnée web, vous allez pouvoir mettre à jour ces informations automatiquement et valider que l’entreprise soit toujours dans votre IAP (Ideal Account Profile).
Toutes ces données sont disponibles sur Societeinfo pour les entreprises françaises. Mais vous pouvez également utiliser LinkedIn Sales Navigator, des annuaires, des classements, le site d’un événement etc pour générer une liste d’entreprises à jour en temps réel.
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Votre ICP (Ideal Customer Profile) est défini et vous avez déjà identifié les posts clés à prospecter. Grâce à l’enrichissement de données via le web, vous allez pouvoir récupérer des informations poussées et essentielles pour vous adresser à la bonne personne !
Personne ne veut appeler un lead Louise alors que son prénom c’est Sarah…
Linkedin Sales Navigator permet d'obtenir des données récentes sur le poste d’une personne et l’entreprise dans laquelle elle travaille actuellement. Et de nombreux filtres sont disponibles pour la recherche de profils suivant des critères spécifiques.
Societeinfo propose également des filtres de contact comme le niveau hiérarchique et le domaine d’activité au sein de l’entreprise.
Pour aller plus loin, Captain Data vous permet d’aller enrichir le profil de vos leads avec des emails vérifiés avec Societeinfo.
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Jusque là on trouve beaucoup d'informations sur comment faire les étapes précédentes mais à quoi bon s’éparpiller si on peut se concentrer sur les prospects qui ont le plus de chance de convertir ?
C’est là l’intérêt des signaux ou “intents”.
Par exemple, une personne qui a récemment changé de poste ou d’entreprise cherchera probablement à mettre de nouveaux outils en place, le nombre de postes ouverts donne une idée de l’ambition de croissance d’une société, les levées de fonds et fusion-acquisition annoncent beaucoup de changements dans l’organisation…
À vous d’identifier les meilleurs signaux d’achat de votre industrie !
Les signaux d’achat seront tout aussi importants pour vous permettre de réfléchir à une approche hyper-personnalisée et d’obtenir un meilleur ROI.
Il s’agit de montrer simplement comment vous pouvez apporter de la valeur à votre prospect dès la première ligne. Pour cela, il faut comprendre les enjeux de votre ICP, leur priorité business et leurs missions spécifiques. Une fois défini, vous aurez un panel de leads à adresser chaque semaine.
Et le plus magique, c’est que les sources de données web sont illimités. Votre imagination est votre seule limite !
Captain Data a créé un guide complet pour vous aider à :
👉 Trouver les sources les plus pertinentes pour votre business…
👉 en fonction de votre persona…
👉…avec des workflows prêts à l'emploi pour démarrer
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Pour y accéder, c’est par ici 🚀
Alors convaincu.e ? Il ne reste plus qu’à récupérer cette donnée 😉.
À première vue ce n’est pas très compliqué. Il y a des bases de données publiques type Base SIRENE, et c’est possible de scraper des sites avec des scripts custom.
Mais on rencontre vite plusieurs problèmes.
Scraper des sites web, extraire la donnée, scaler le process et maintenir la machine demande des ressources techniques, développeurs ou ingénieurs :
La data n’est pas organisée de la même manière selon la source. C’est compliqué d’agréger ces différentes données, ça demande un travail de nettoyage et de formatage vite chronophage. Et si vous récupérez la donnée mais que vous ne pouvez pas la rendre actionnable, tout le travail de recherche et d’extraction n’aura pas servi à grand-chose.
Comme la donnée est “vivante” et évolue constamment (Pages jaunes, LinkedIn, mise à jour des bases légales…), si vous ne la mettez pas à jour, vous allez très certainement faire des erreurs qui vous desservirons très vite. Sans oublier qu’il faut maintenir les scripts et process à jour ! Si le champ entreprise sur tel site était situé en haut à gauche en 2ème position et qu’il est maintenant au milieu en 4ème position, tout votre process tombe à l’eau.
Et c’est comme ça que des scale-ups, ETI et grandes entreprises se retrouvent à devoir gérer plusieurs dizaines d'outils avec de la donnée éparpillée qui n’est même pas formatée correctement. Autrement dit, une usine à gaz, bon courage aux équipes opérationnelles qui utilisent la data !
Heureusement pour vous, il existe des solutions comme Captain Data qui vous permettent de récupérer la donnée facilement sans vous tirer les cheveux.
Ces solutions, généralement des Saas, doivent répondre à plusieurs critères afin d’être bénéfiques pour votre business :
1. Être fonctionnel : Évident bien sûr, mais par fonctionnel, nous entendons une maintenance assurée par l’outil avec des temps de résolution de bugs rapides. Ainsi, vous n’aurez plus besoin de ressources techniques et vous vous déchargez de la partie mise à jour !
2. Proposer une exhaustivité des sources web : Plusieurs outils permettent de récupérer de la donnée web, mais vous devez être sûr que la solution est compatible avec vos sources web favorites : faites une liste de vos sources et validez qu’il est possible de récupérer la donnée dont vous avez besoin.
3. Délivrer des données structurées : Le but est de gagner du temps, pas d’en perdre ! Assurez-vous que la donnée web que vous allez récupérer est exploitable afin de pouvoir l’utiliser comme vous le souhaitez. Par exemple, récupérer un fichier avec du javascript dans une cellule spreadsheet n’est pas optimal si vous souhaitez envoyer vos résultats directement dans votre CRM…
4. Avoir une API et une documentation : Pour scaler, chaque entreprise a des process bien définis. Grâce aux APIs, il vous sera possible d’aller encore plus loin. Si vous avez des connaissances, nous vous conseillons de jeter un œil à la documentation API de l’outil pour s’assurer que vous pourrez l’utiliser facilement et à des fins précises.
5. Avoir un Help Center et proposer des accompagnements personnalisés : Que vous soyez novices ou bien un as de l’extraction de données, un Helpcenter est nécessaire pour récupérer des informations importantes sur le fonctionnement de la plateforme et communiquer avec le support. FAQ, How To’s, Chat… C’est toujours plus agréable d’avoir tout à portée de main si vous avez des questions.
Le bonus ? Vous bénéficierez peut-être d’un accompagnement en 1:1 avec votre Account Manager ou Customer Success Manager dédié.
6. Mettre à disposition des Success Stories : Pensez à regarder les success stories des clients qui sont mis à votre disposition, il s’agit là d’un excellent indicateur pour prendre connaissance des use cases qui sont adressés, comment l’outil est utilisé et à quelles fins, afin de valider qu’il correspond vraiment à vos attentes.
Captain Data est le meilleur outil pour créer votre propre base de données web avec de nombreux workflows disponibles en fonction de vos besoins. De plus, l'équipe est très réactive et les workflows fonctionnent en continu malgré les mises à jour fréquentes des plateforme (Linkedin, etc.).
Passons maintenant au concret et mettons en place le workflow qui vous permettra de scaler votre récupération de données enrichies automatiquement grâce à Captain Data et Societe info 💪
Si vous partez de 0, vous pouvez utiliser le Generic Scraper de Captain Data qui vous permettra d’extraire de la donnée de n’importe quel site web et de créer des listes d’entreprises.
Sinon, vous pouvez également partir d’un extrait de votre CRM par exemple.
Une fois que vous avez votre liste d'entreprises à enrichir (extrait de votre CRM, liste de Compte Sales Navigator, scraping d’un salon…), vous allez pouvoir configurer le workflow Captain Data.
Celui-ci va automatiser la “siretisation” (retrouver le numéro SIRET d’une entreprise) et l’enrichissement en données d’entreprise, puis aller sur LinkedIn Sales navigator pour retrouver les employés et enfin enrichir les contacts trouvés sur LinkedIn avec les données Societeinfo.
Voici comment utiliser le workflow.
Les paramètres sont optionnels mais au plus vous donnez d'informations en entrée, meilleure sera la précision des résultats renvoyés par Societeinfo.
Que vous ayez besoin de 10 résultats par jour comme 1000, le process reste le même !
Et vous pouvez même aller encore plus loin et automatiser toutes les étapes suivantes si vous utilisez une API :
1. Scaler la recherche et l’import d’entreprises
Quelque soit votre source de données, vous pouvez automatiser la récupération d’entreprises dans un fichier, qui sera envoyé afin d’être le point de départ du workflow précédent.
2. Scaler la recherche de contacts
Le workflow Captain Data x SociétéInfo va permettre de mettre en place le système qui va venir récupérer des données enrichies sur les employés des entreprises ciblées. À vous de décider de la cadence : chaque jour, chaque semaine, chaque mois ou même chaque Quarter.
3. Import dans votre CRM et assignation aux commerciaux
Pratique si vous avez une équipe qui s’agrandit ! Le fichier récupéré à la fin du workflow peut être envoyé directement sur votre CRM.
Le retour sur investissement des actions menées par les équipes opérationnelles n’est pas toujours évident à calculer. Bien que ce calcul détaillé puisse vous éclairer, si vous n’utilisez pas de manière optimisée la donnée web, vous allez vite vous retrouver débordé.
En choisissant les bons outils et en automatisant vos process, vos équipes Marketing et Sales vont pouvoir davantage se concentrer sur ce qui compte vraiment : vendre et apporter plus de valeur à vos prospects et clients. Ce qui peut facilement rapporter plusieurs milliers d’euros/mois supplémentaires.
En quelques mots utiliser Captain Data + Societeinfo peut faire gagner plusieurs heures par jour à vos équipes tout en améliorant la qualité globale de la donnée disponible. De cette manière, vous allez pouvoir utiliser la donnée web comme véritable levier de croissance !
Prêt.e à créer vos propres process et à les scaler ? 😉
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